¿Qué es el Business Marketing?

qué es business marketing
Índice

El business marketing es un elemento clave dentro de cualquier empresa moderna y uno de los factores más decisivos a la hora de lanzar o adaptar nuevos productos.

Esta es una rama del marketing que estudia todos los aspectos que tienen que ver con la imagen de una empresa, la salida de nuevos productos, la captación de clientes y los métodos que se implementarán para mantenerlos.

Hay mucha tela que cortar dentro de business marketing (o marketing empresarial), ya que involucra tanto el entorno online como el offline.

Para desarrollar una estrategia completa de marketing empresarial es importante dominar los fundamentos del Marketing Mix y el modelo de negocios. Te mostramos cómo:

Marketing mix

El Marketing Mix es una teoría o estrategia global que nace de la adaptación de las metodologías de mercadeo offline hacia el mundo virtual. Este enfoque se origina en 1960 y se populariza en 1990 (hasta la fecha). Es mayormente conocida en su adaptación moderna a través del nombre de las 4P’s.

Las cuatro P’s vienen de Price, Product, Place y Promotion. Los cuatro elementos básicos que toda empresa debe definir y profundizar al máximo para poder dirigir sus esfuerzos.

Haciendo un resumen simplificado estos elementos:

  • Precio: Es el ingreso que recibe la empresa, proveniente de la comercialización del producto, bien o servicio. El precio es un gran factor de competitividad en el mercado y se establece según el balance de los costes operativos o de producción y los márgenes de ganancia esperados.
  • Producto: Es el bien, servicio o elemento de valor que le entregas a los clientes para la solución de una necesidad, deseo o problema. El producto es con lo que compites en el mercado y poder diferenciarlo de la competencia es uno de los objetivos más importantes.
  • Distribución: En esta faceta se planifican las rutas de comercio, los puntos de venta y los aliados que harán posible que el producto llegue a las manos de los clientes. La optimización de este factor es clave, ya que requiere de una cantidad considerable de recursos.
  • Promoción: En la promoción entran todas las actividades relacionadas con el plan de mercadeo o marketing empresarial. Engloba desde el diseño de la imagen corporativa hasta el tipo de estrategia publicitaria, así como los objetivos estratégicos.

Por nuestra parte, nosotros solemos incluir al menos una P extra a esta popular metodología y es una de las razones de que nuestro método funcione: La Persona.

  • Persona: Conocer al cliente objetivo nos da la ventaja en todo sentido. Gracias a un estudio profundo de sus necesidades, deseos, costumbres y personalidad, podemos crear un perfil con estrategias que tengan un mayor impacto. El marketing moderno debe ir dirigido al consumidor, sea o no una empresa.

Ahora, un plan estratégico de business marketing debe considerar dos elementos de suma importancia, incluso antes de conformar el producto o la razón de la empresa: Saber si el negocio será un B2B, un B2C o una mezcla hibrida.

B2B

El marketing B2B o Business to Business es aquel que está dirigido a una empresa o marca que vende su producto a otras empresas, es decir, un comercio Negocio a Negocio.

Este tipo de marketing tiene sus propias reglas y estrategias. Ya que no hay particulares involucrados, el público al que hay que captar es distinto.

Esto no quiere decir que no se apliquen las normas básicas de mercadeo, solo que se tomará un enfoque divergente.

Características

El comercio B2B tiene varias características singulares que lo distinguen de la comercialización entre particulares o mixtos. Veamos algunas:

  • Se parte de la idea de que el cliente (las empresas) están más informadas del producto, por lo que cumplir con los protocolos y normas es importante.
  • Se debe comunicar profesionalidad y seriedad.
  • Se gestiona un número bajo de clientes, por lo que es crucial concentrarse en la conservación.
  • Los procesos de compra suelen ser largos e involucran a muchas personas (cadenas de mando).
  • Es fundamental homologarse.
  • Es necesario potenciar la visibilidad de nuestras credenciales o marcas de prestigio.
  • Es necesario dedicar más recursos a la captación de nuevos clientes.

Estrategias preferidas

En SKALA Marketing siempre reforzamos la importancia de tener una estrategia comercial hecha a la medida, incluso cuando se trata de business marketing. Dicho esto, hay algunas herramientas básicas que funcionan muy bien en el B2B.

Algunas ideas que solemos explorar son:

Marketing de contenidos:

El marketing de contenidos es una estrategia lenta, con grandes resultados a largo plazo. Esta permite conseguir un elemento de suma importancia en el B2B: Posicionarse como experto.

Cuanto más conocimiento en el área muestres y mayor valor aportes a tus clientes potenciales, solucionando sus problemas y necesidades, tendrás más posibilidades de enganchar.

Redes sociales:

El market B2B basa sus transacciones en fiabilidad. Cuando estás a cargo de una empresa y necesitas proveedores, tienes que revisar hasta el más mínimo detalle, para garantizar que sea el socio comercial ideal.

Tener un buen manejo de redes sociales ayuda a las empresas objetivo a entender que compartes sus valores y que tienes lo que le hace falta a su producto o servicio.

Web con imagen corporativa reforzada:

Relacionado con el punto anterior, nadie quiere cerca de su producto o servicio a alguien en quien no pueda confiar o cuya personalidad y valores no están claros.

Si vendemos a empresas, debemos tener una imagen seria y representable para entornos comerciales exigentes, por lo que invertir en una web con una imagen de marca sólida es fundamental.

SEO:

El posicionamiento de buscadores es una muy buena forma de llegar a las empresas, porque genera confianza.

Tener publicaciones posicionadas cuando algún potencial cliente realice búsquedas relacionadas con tus servicios les hace sentir que eres accesible, que te pueden ubicar y que eres alguien respetable.

El SEO es una herramienta lenta, pero de gran poder para atraer nuevos clientes potenciales y ganar prestigio como marca.

Promoción de eventos:

Invitar a clientes potenciales a eventos que creen afinidad con ellos o que puedan ser usados como plataforma de marketing social es una estrategia positiva, pero no servirá de nada si nadie asiste.

Producir promociones asertivas de tus eventos es un indispensable en la lista.

B2C

El marketing B2C o business to consumer es aquel que está diseñado, como su nombre lo indica, para el consumidor o un segmento de mercado compuesto por particulares.

Como forma de simplificar, consideraremos que las empresas o marcas mixtas tienen las mismas propiedades de un B2C.

Igual que en el punto anterior, hay que considerar todas las normas que rigen al mercado tradicional, teniendo siempre en cuenta que la empresa comercializa a personas y todo lo que ello implica.

Características

A diferencia del intercambio comercial y de los objetivos básicos del B2B, el B2C debe tener en cuenta que:

  • Los clientes tienen una personalidad amplia.
  • Se debe crear afinidad y relaciones a largo plazo.
  • La lista de clientes es potencialmente extensa. Se apunta a las masas en cuanto a capacidad de distribución.
  • Los procesos de compra efectivos suelen ser cortos y simples.
  • Es importante contactar de una manera personal.

Estrategias preferidas

El comercio B2C es muy amplio y en él se engloban una infinidad de estrategias de marketing empresarial que pueden funcionar. Todo dependerá del contexto social, los objetivos de la empresa, el tipo de producto, el tipo de cliente y los canales de distribución. Algunas estrategias propuestas pueden ser:

SEO

Es SEO es una herramienta a largo plazo de mucho beneficio para el B2C, pero este debe estar orientado a conseguir la mayor cantidad de tráfico posible y a posicionar los elementos relevantes al embudo de ventas.

Aquí se debe considerar lo competitivo del sector y la dificultad para posicionar las palabras clave como elementos de partida.

Inbound marketing

El inbound marketing prioriza la creación de contenido de valor al usuario por sobre otras estrategias de promoción. Sigue siendo una propuesta de lento crecimiento, pero tiene un alcance bastante elevado cuando se deja madurar.

Confiar en el inbound marketing tiene como ventaja el hecho de que se puede crear afinidad y asociaciones positivas con los espectadores y potenciales clientes.

Social Media

Las estrategias en redes sociales son fundamentales, incluso más que en el comercio B2C, por una razón simple: Los usuarios dedican muchas horas de su tiempo al contenido social media.

Este no debe ser visto como un perfil cuadrado o excesivamente serio, en el caso del comercio B2C es una herramienta para mostrar personalidad, contactar de manera personal con los usuarios para cultivar embajadores.

Diseño web amigable y simple

Los diseños web orientados al comercio B2C tienen que tener una estética simple, con personalidad que demuestre fácilmente los valores de la organización; valores que servirán para producir afinidad con la marca.

Los procesos de compra online deben ser cortos, precisos y muy claros, de esta manera se evita desperdiciar dinero en embudos de ventas que terminan en carritos abandonados.

Estrategias de marketing empresarial de SKALA Marketing

SKALA Marketing posee un método único para el abordaje de soluciones de business marketing. Cansado de ver la misma plantilla, adoptamos un método hecho a la medida para cada cliente. En un sentido muy general el método consta de:

  1. Definir el branding de la marca.
  2. Profundizar en objetivos o metas a corto/mediano plazo.
  3. Estudiar el mercado y las debilidades o fortalezas de la marca.
  4. Establecer un mensaje e identidades homogéneas para transmitir la misma personalidad en todos los canales de distribución.
  5. Ejecutar una campaña de marketing adaptada a las necesidades y peculiaridades de la marca.
  6. Estudiar los resultados y reprogramar objetivos.

Cada parte de este plan global de abordaje de marketing empresarial requiere de profesionales en el área con años de experiencia, siendo este el factor clave para que funcione.

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