Qué es Membresía o Negocio por Suscripción

membresia que es
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Una membresía o modelo de negocio por suscripción es inmensamente popular en la actualidad, siendo la columna vertebral de muchos comercios y plataformas digitales modernas.

Hoy hablaremos sobre qué es una membresía y sobre las ventajas y desafíos que presentan. Por qué son preferidas por algunos usuarios y lo que debes preguntarte para saber si es un modelo que te conviene replicar.

¿Qué es una membresía?

Una membresía es una distinción que recibe un cliente o usuario por parte de una organización a cambio de privilegios, beneficios o servicios especiales que están dirigidos a un selecto grupo.

Los servicios de membresía pueden obtenerse de manera gratuita o de pago.

Una membresía gratuita puede ser aquella que se usa para reconocer a los trabajadores que tengan más de 5 años en una empresa, por ejemplo, dotándolos acceso VIP u otros beneficios mensuales mientras siga siendo parte de la misma.

Por su parte, una membresía de pago puede ser la que se consigue al comprar una suscripción mensual en un servicio de streaming.

Desde el punto de vista del marketing y los negocios, los modelos basados en suscripción o membresías buscan fidelizar a los clientes a la vez que los segmenta, permitiendo ofrecerles mejores contenidos adaptados a sus necesidades específicas en periodos mensuales.

Una membresía es una poderosa herramienta de negocios, ya que, incluso si se entrega de manera “gratuita” permite un contacto cercano con los clientes para obtener información o para acercarlos a otros productos clave de pago.

Ventajas y desventajas de las membresías

Las membresías, como toda herramienta de negocios, tienen sus pros y contras que deben analizarse con cuidado antes de poder implementarse dentro de un modelo de negocios serio. Sintetizando las más importantes tenemos:

Ventajas de la membresía

Las membresías han tenido una explosión de popularidad reciente, en especial gracias al entorno del comercio digital y a su demanda inagotable de servicios cada vez más personalizados. En este contexto, el modelo de negocios por membresías:

  1. Permite a los usuarios acceder a beneficios de lujo o exclusividad.
  2. Resulta altamente rentable, ya que los pagos periódicos no dependen del consumo.
  3. Permite a los usuarios pagar una cantidad más pequeña, dividida en periodos largos, lo que lo hace mucho más asumible.
  4. Reduce la resistencia de los suscriptores a la compra de productos avanzados.
  5. Fideliza o vincula a los clientes con la comunidad de miembros.
  6. Permite el cobro por adelantado de los servicios.
  7. Facilita la comunicación entre la organización y los clientes.
  8. Permite a los usuarios acceder a diversos paquetes personalizados.

Desventajas de la membresía

Lamentablemente, las membresías no son una panacea insuperable a nivel comercial y tienen ciertos inconvenientes de aplicación importantes que se deben resolver o considerar con mucho cuidado. Por ejemplo:

  1. Se requiere evaluar constantemente las necesidades del cliente para poder ofrecerle un beneficio a largo plazo.
  2. Los consumidores pueden abandonar en cualquier momento su membresía, lo que pone en situación desventajosa a las empresas que solo dependen de ellas.
  3. Es necesario aportar contenido fresco e interesante a los consumidores para que estos mantengan el interés.
  4. Las tarifas suelen ser muy complejas de balancear o ajustar.
  5. Las organizaciones deben tener un control especialmente impecable para no dañar la satisfacción del usuario.
  6. Los clientes evalúan constantemente el valor que les aportan las suscripciones, por lo que hay que saber transmitirlo de manera efectiva y recurrente para no perderlos.
  7. Los clientes atípicos pueden encontrar dificultades para elegir el tipo de suscripción que mejor se adapte a sus necesidades.

¿Qué significa tener una membresía?

Existen algunos servicios que son muy susceptibles a gestionarse a través de membresías.

Toma por ejemplo el caso de las plataformas de lectura o de libros digitales. ¿Preferiría un cliente pagar 220 € por un paquete de libros, donde seguramente vendrán muchos que no sean de su agrado o 20 € por una membresía al catálogo más completo de libros para que lea solo lo que le guste cuando quiera?

Habrá meses en donde no leerá nada (por lo que se beneficia la plataforma), pero no le importará porque el pago es poco.

Otros meses leerá mucho, pero la plataforma no pierde porque estadísticamente hablando es probable que otros clientes compensen esa demanda.

Extrapole esta idea a cursos online, maestrías, asesorías de expertos, productos financieros como tarjetas de crédito VIP y demás.

No todos los productos o servicios pueden ofrecerse a cambio de membresías, pero los que sí, suelen ser muy atractivos para los clientes. Siempre y cuando se sepa cómo comunicar el valor exclusivo que ofrecen o la necesidad que atienden, será fácil atraer al público objetivo.

Tipos de membresía (con ejemplos)

Dependiendo del modelo de negocio y del tipo de interés/necesidad del cliente se pueden plantear diferentes membresías.

Es importante aclarar que en este punto el mercado ya ha establecido ciertas preferencias de cómo espera recibir las suscripciones, sin embargo, siempre hay margen para adaptar las ideas generales a un estilo que combine mejor con cada marca.

Algunos de los tipos de membresías más comunes son:

Membresía para productos físicos

Una de las membresías más antiguas es la de productos. Esta era muy popular en el caso de las revistas de especialidad que se repartían cada semana de puerta a puerta con beneficios exclusivos para quienes pagaban la suscripción, en comparación con los que adquirían en quioscos o tiendas generales.

Hay muchos ejemplos de membresías de productos como las que ofrecen:

  • Comidas para animales.
  • Prendas personalizadas a elección.
  • Accesorios y productos especiales de paquetería (como los de Amazon Prime).
  • Lentillas.
  • Revistas científicas.
  • Kits con productos de belleza.
  • Productos de higiene personal y cuidado.
  • Productos de consumo diario como café o frutas.

Una ventaja particular de estas suscripciones es que permiten mostrar los productos más novedosos de las marcas directo a los hogares de los clientes, por lo que ayuda mucho a romper la brecha de entrada.

Membresía para productos digitales

Las membresías para productos digitales suelen estar relacionadas con los info-productos.

En esta categoría entran las del ejemplo anterior de los medios para lectura digital, también se encuentran otras como:

  • Formaciones pre grabadas.
  • Tutoriales especializados.
  • Síntesis de estudios científicos.
  • Nuevos casos de estudio.
  • Formaciones universitarias.
  • Plataformas académicas.
  • Contacto de gestión con organizaciones sin fines de lucro.
  • E-books
  • Newsletters

Los productos digitales pueden ser de suspensión definitiva, donde los clientes disfrutan del contenido mientras pagan la tarifa mensual o de acceso completo, donde reciben contenido de novedad de manera definitiva.

Membresía para servicios

Las membresías para servicios ofrecen una serie de ventajas, soporte, asistencia y gestiones a cambio de un pago. Son usualmente mensuales y están relacionadas mayormente a recursos intelectuales o técnicos. Algunos ejemplos pueden ser:

  • Asistencia técnica gratuita las 24 h.
  • Gestión y asesoría legal o jurídica.
  • Servicios de salud, nutrición y seguimiento de dietas personalizadas.
  • Servicios de gestión de imagen, atuendo y asesoría personal.
  • Entrenamiento personal y coaching.
  • Atención primaria, psicológica y emocional.
  • Transporte y descuentos.

Las suscripciones para servicios están enfocadas en resolver eventualidades o en atender la disponibilidad, muchas veces dispersa, de una determinada acción. Una de las mayores ventajas que ofrece es su alta fidelización y la facilidad para regular la satisfacción de los clientes.

Membresía SaaS

Las membresías de tipo SaaS son aquellas cuyo modelo de negocios se basa en el uso exclusivo de una app o herramienta. Esta es la preferida por los desarrolladores de software de especialidad como bien podría ser SEMrush, Adobe Creative Cloud o Zoom.

Básicamente, este tipo de membresías se orienta a conceder el acceso a una herramienta poderosa de pago.

Los desarrolladores juegan con el “nivel” de las membresías para ofrecer accesos privilegiados a quienes estén dispuestos a pagar más.

Esto ayuda a que cada cliente o lead pague en función de la demanda que tienen de los servicios prestados.

En el momento que los clientes deciden no pagar más, pierden el acceso a las herramientas, ya que no compran el programa.

Membresía para entretenimiento

Las membresías de entretenimiento son las más famosas en la actualidad y las que los usuarios en general más conocen. Algunas de ellas son:

  • Servicios de streaming (Netflix, HBO+, Hulu, Apple TV…)
  • Servicios de videojuegos mensuales.
  • Stream de intereses generales (Twitch, YouTube premium…)
  • Servicios de música como Spotify.

Este tipo de membresías suele ofrecer una tarifa tanto mensual como anual y en ella abren el catálogo completo, anuncios especiales, radar de novedades, nuevos lanzamientos y más.

El secreto del éxito de estas membresías es la capacidad para ofrecer contenido novedoso y único con frecuencia.

Membresía vitalicia o de antigüedad

Las membresías vitalicias no se suelen ver muy a menudo y las destinan las grandes organizaciones para fidelizar a sus pocos (pero importantes) inversores, afiliados e inversionistas. Algunos ejemplos de este tipo de membresías son:

  • Las tarjetas de créditos negras sin fondo.
  • Acceso a clubs deportivos.
  • Clubs de sociedad privados.
  • Restaurantes.
  • Acceso VIP en zonas de moda.
  • Hoteles en zonas de acceso reservado.

Suelen entregarse por antigüedad o poseen mecanismos especiales que hacen que los beneficiarios no la puedan obtener por solicitud. Es la organización quien elige a los privilegiados de sus servicios y funcionan más como una marca de estatus que como una utilidad atractiva para el gran público.

Membresía mixta

Las membresías mixtas son aquellas que cuentan con diferentes tipos de productos, servicios o mecánicas de distribución.

Volviendo con el ejemplo de la biblioteca virtual. Pudiéramos definir a una plataforma que, además de ofrecer una cantidad determinada de libros mensuales a elección de los usuarios, también permitiera recibir libros en físico, acceso a una comunidad de lectura o pases VIP para presentaciones de autor.

¿Cómo saber si una membresía es el mejor modelo de negocios para mí?

Para saber si un sistema de membresías es algo conveniente para tu estrategia tienes que primero conocer en profundidad tu producto, a tus clientes, el tipo de relación que guardan ambos y las peculiaridades del servicio que ofreces.

Hazte preguntas como:

  • ¿Mi producto se entrega o requiere regularmente?
  • ¿Puedo segmentar o clasificar mis productos/servicios según lo que necesite cada cliente?
  • ¿Estarían dispuestos a pagar mensualmente una cuota por lo que ofrezco?
  • ¿Entiendo bien lo que necesita mi cliente y como yo puedo ayudarle?
  • ¿Tengo un valor único, especial o adicional, puedo entregar con mi membresía a mis afiliados?
  • ¿Puede mi servicio atraer y retener a los nuevos clientes?

Si la respuesta para todas estas preguntas es sí, entonces puede que tu marca sea una buena candidata para una membresía o para iniciar un modelo de negocios por suscripción. Sin embargo, lo más recomendable siempre será analizar en profundidad la dinámica del mercado e idear un servicio que se adapte a tu caso concreto.

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