Qué es Marketing Mix – Definición, significado y ejemplos

Marketing Mix
Índice

El mundo del marketing tiene ciertas estrategias que, gracias a su efectividad y fácil aplicación, se han convertido en guías fundamentales para los negocios bien planificados, como es el caso del marketing mix o el modelo de las 4P (Producto, Precio, Promoción y Plaza).

El día de hoy evaluaremos esta poderosa herramienta creada por J. McCarthy en la década de los 60, su adaptación en la actualidad y cómo puedes implementarla en tu negocio.

¿Qué es el marketing mix?

El marketing mix es un concepto que describe todo lo relacionado con un producto, desde su creación hasta la entrega al cliente, integrando este recorrido en una serie de variables conocidas a su vez como las 4P del marketing.

En esencia, esta es una estrategia que busca brindarle a los consumidores la máxima satisfacción posible a través del análisis del producto, precio, promoción y la plaza o punto de venta.
Cuando todas las ‘P’ están en equilibrio, aumentan significativamente las posibilidades de éxito de la marca.

Pese a sonar muy simple, el marketing mix lleva detrás una serie importante de pasos, estrategias y herramientas clásicas del marketing que ayudan a definir los 4 pilares fundamentales (7 en la actualidad) para cualquier negocio sin importar su mercado o naturaleza.

Las 4P del marketing mix

Ya hemos mencionado antes que la mezcla de marketing o el marketing mix se basa en el análisis interno y profundo de las 4P (Producto, precio, plaza y promoción). Ahora, desglosamos cada una de ellas para que puedas comprender su importancia, el valor que tienen como pilar del marketing y cómo describirlas para tus propios proyectos.

Producto

El producto es todo aquello que vendes.

Para poder establecer el producto dentro del marketing mix tienes que profundizar en los detalles y evaluar aquello con lo que comercias desde la perspectiva del cliente y saber responder todas las dudas esenciales que le dan razón de ser a tu producto dentro del mercado. Por ejemplo:

  • ¿Qué necesidad concreta resuelve mi producto?
  • ¿Qué componente lo hace único o competitivo?
  • ¿A qué persona en concreto va dirigido?
  • ¿Cuántos productos similares tiene el mercado?
  • ¿Cuáles son las tendencias para el tipo de producto o servicio que comercio?
  • ¿Cuánto cuesta producir mi producto o servicio?
  • ¿Cuál es su ciclo de vida?

Debes poder entender en profundidad todo sobre lo que vendes. Esta es la única manera de que te posiciones de manera efectiva en el lugar de tu consumidor ideal y puedas dar así la experiencia que este necesita.

Precio

El precio hace referencia directa al monto relativo al que puedes vender tu producto o servicio en un contexto ideal.

Dentro del precio debes conocer tres ejes clave de tu producto: El precio mínimo al que puedes vender sin pérdida, el precio que está dispuesto a pagar tu cliente y el precio ideal de venta, que no es más que el precio mínimo del mercado más el factor diferenciador.

Estudia a la competencia de tu sector para entender cuál es el valor que está dispuesto a pagar tu consumidor y a partir de ahí fijas tus estrategias.

  • Responde de manera detallada preguntas como:
  • ¿Por cuándo vende mi competidor directo el mismo servicio?
  • ¿Quiero que me perciban como una oferta barata, estándar o de lujo?
  • ¿Acepta de buena manera mi cliente ideal un cambio en los precios?
  • ¿Puedo dividir los precios en diferentes ofertas?
  • ¿Cuáles son mis costos reales por unidad?
  • ¿Cuáles son las estrategias de precios que se usan en el mercado?
  • ¿Permite mi oferta valor que haga una modificación sustancial del precio?

Es importante conocer este contexto de precios y su relación con los clientes antes de lanzarse al mercado con ofertas demasiado creativas que puedan poner en riesgo la inversión.

Plaza o Punto de venta

La plaza viene de la traducción directa de “Place” que es como se conocía originalmente al “lugar” en donde se comercializan los productos.

Tal como pasa con el resto de variables, importa sobre todo la perspectiva del cliente en el análisis. Por lo que te interesa saber dónde están tus compradores, qué tan cerca estás de ellos y cuáles son los canales o medios por los que puedes hacer llegar tu producto.

En el caso de una tienda digital, establecer la plaza puede ser más complejo, ya que habría que analizar si tu principal fuente de tráfico es orgánica como las SERPs de Google o sociales, como es el caso de tiendas en Instagram o markets abiertos.

También te interesa conocer si en función de tu producto y su consumidor tendrás mejores resultados con SEO local, con outreach de influencias o en RRSS de autoridad como LinkedIn.

Para los negocios más tradicionales, las plazas no son otra cosa que los puntos de venta y las tiendas.
Ni decir que la plaza ideal es aquella que se ubica cerca de donde viven, trabajan o comercian tus clientes ideales.

Responde preguntas como:

  • ¿En qué zona vive mi cliente ideal?
  • ¿Puede mi producto llegar hasta ellos o deben viajar para conseguirlo?
  • ¿Hasta dónde está dispuesto a ir mi cliente?
  • ¿Qué tan cerca estoy de la competencia?
  • ¿Me estoy posicionando mejor que los competidores?

Saber tu ubicación y comprarla con los referentes del mercado y las tendencias de consumo de tu cliente ideal o Buyer Persona es la mejor forma de preparar un buen análisis de puntos de venta que te indiquen si estás en un lugar propicio para el comercio de tu producto o no.

Promoción

La promoción es toda aquella estrategia que usas para dar a conocer tu marca.

En esta categoría se engloba la publicidad que ejecutas, los canales por donde haces llegar el mensaje de tu marca, las redes o plataformas que prefieren tus consumidores, los ganchos o puntos de dolor que mejor aluden a las problemáticas de tus clientes y demás.

Necesitas tener una estrategia de branding clara, para que puedas usar tu lenguaje de marca y conectar con tu público.

Responde preguntas esenciales como:

  • ¿Cuál es la personalidad de mi marca? ¿Soy una marca seria, alegre, irreverente…?
  • ¿A qué frases, palabras o situaciones reacciona mi público ideal?
  • ¿Qué canales frecuenta mi cliente ideal?
  • ¿Qué mensajes y canales usa la competencia?
  • ¿Tengo un producto susceptible a la estacionalidad?

Debes entender que los clientes no reaccionan de la misma forma a cualquier estímulo y mensaje. Comprender sus emociones y costumbres será fundamental para que aciertes en tus estrategias de promoción y recibas el ROI que esperas.

Una nueva fórmula: 3P adicionales al marketing mix

El modelo propuesto en la mezcla de marketing por J. McCarthy funciona como un pilar gerencial muy balanceado que equilibra las distintas preocupaciones centrales de cualquier negocio funcional.

Sin embargo, este modelo de las 4P se veía a sí mismo insuficiente a la hora de evaluar la atención al cliente. Componente que hoy es más importante que nunca.

Teniendo esto en mente, Bernard H. Booms y Mary J. Bitner propusieron incorporar 3 nuevas ‘P’ dando como resultado las 7P del marketing mix. Las nuevas variables son:

Personas

En las 7P del marketing mix la primera P hace referencia a las personas.

Esto no solo consta de identificar cuál es tu consumidor ideal, sino todo aquel que se relacione con tu marca, desde los proveedores hasta los trabajadores. La idea es tener una guía fundamental que describa el modo en el que tu marca trata a los demás y cómo tus agentes tratan a tu público.

Un empleado que es tratado adecuadamente se convierte en un embajador de la marca y un cliente que está impresionado por el buen servicio de un embajador satisfecho te recomienda.

Para definirlo, plantea y responde preguntas como:

  • ¿Cómo trata mi marca a sus empleados?
  • ¿Cómo espero que mi marca trate a los clientes?
  • ¿De qué manera puedo recibir feedback de la satisfacción en la atención?
  • ¿Quedan impresionados los nuevos clientes con el trato?
  • ¿Vuelven los clientes que han sido atendidos por mis embajadores?
  • ¿Puede ser la atención al cliente una de mis fortalezas?

Procesos

El proceso estudia toda la cadena desde que el producto está listo para ser vendido, hasta que el cliente puede usarlo.

Al analizar el ciclo de vida del producto en estos términos, se puede saber si el consumidor está teniendo una experiencia positiva y si es fácil para él adquirir el producto/servicio que está buscando.

Cualquier barrera en el proceso, como pasos excesivos, dificultad en los formatos de pago o tardanza en la logística y la entrega, pueden hacer que estos migren a la competencia.

  • Para controlar esta P en la mezcla de marketing debes responder preguntas como:
  • ¿Tengo un proceso de venta/entrega igual o más simple que el de la competencia?
  • ¿Soy más eficiente que mis competidores al repartir los productos?
  • ¿Tienen los clientes formas de resolver los inconvenientes que surjan?
  • ¿Está en general mi cliente ideal satisfecho con mis procesos de comercio y entrega?
  • ¿Soy todo lo rápido y confiable que puedo ser?

Posicionamiento o Prueba física

El Posicionamiento o la prueba de producto es el mecanismo por el cual podemos medir la satisfacción del cliente y demostrar al público objetivo que los consumidores actuales aprueban el producto.
Las marcas que fingen sus reseñas tarde o temprano fracasan.

Por el contrario, quienes pueden demostrar que realmente son capaces de satisfacer a sus usuarios finales, terminan por generar conversiones y crecimiento casi sin invertir más que en sus productos.
Al final, la mejor estrategia de marketing es tener a clientes satisfechos, ya que ellos harán la promoción por ti.

Poder satisfacer a los usuarios y demostrarlo con testimonios también tiene un impacto directo en tu posicionamiento como marca, algo que interesa de partida a cualquier negocio.

Para poder establecer esto no hace falta más que medir las reseñas, tanto positivas como negativas, que hay sobre el producto/marca y plantearse preguntas como:

  • ¿Tengo un balance positivo de satisfacción?
  • ¿Estoy mostrando estos testimonios positivos y naturales al público?
  • ¿Estoy atacando las principales quejas de mis clientes?
  • ¿Tengo certificaciones de calidad o premios que mostrar? ¿Los muestro adecuadamente?
  • ¿Tengo un posicionamiento deseable como marca de referencia?
  • ¿Estoy explotando las razones por las que mis clientes me prefieren?

¿Por qué me debería importar un estudio de marketing mix?

Muchos negocios tienden a crear buenos productos/servicios que luego no venden.

Esto pasa porque, a pesar de tener definiciones básicas como el problema que resuelven y su punto de venta ideal, desconocen de qué manera interactúan las variables básicas del mercado entre sí.

Es decir, no importa saber de manera individual las 4P o 7P de tu marca si no puedes englobarlas todas en un mismo plan de negocios y es ahí donde brilla el marketing mix.

Tener una buena mezcla de marketing sirve de base para gestionar todas las operaciones del negocio y para medir qué tan bien estas satisfacen a tus clientes. Al hacerlo, tienes más probabilidades de prosperar.

¿Cómo crear mi propia estrategia de marketing mix?

Siguiendo lo que ya sabes hasta ahora, solo te resta ejecutar los pasos para completar una auditoría interna, extensa y detallada sobre tu negocio, englobando todo en un plan de marketing.

Para generar una estrategia coherente basada en las 7P del marketing sigue estos pasos:

Paso 1: Detalla tu producto y las necesidades del mercado

Lo primero es analizar tu producto y detallar, sobre todo, los componentes que le hacen único, así como la necesidad concreta que aborda.

Realiza pruebas del mismo antes de plantearte lanzarlo al mercado.

Si te encuentras en la fase de diseño, realiza consultas persona a persona o encuestas a varios agentes del sector para saber si realmente hay demanda de lo que ofreces.

Al final de este proceso debes saber cómo te diferencias de la competencia y las características que tu cliente amará de tu producto.

Paso 2: Elige una estrategia de precios coherente con la competencia

Una vez que entiendes tu producto y lo has contrastado con los competidores, lánzate al mercado y estudia cuál es la tabla de precios ideal para lo que ofreces.

Entiende lo que tus clientes están dispuestos a pagar y cuáles son las estrategias de ventas que más efectivas resultan para atraerlos.

Una vez tengas el punto de referencia apropiado, alinea esto con los puntos fuertes o el factor diferenciador de tu producto para detectar posibles estrategias de precios que puedan venirte bien.

¿Es tu producto una alternativa de lujo? Explótalo.

Explora paquetes, entregas por afiliación o cualquier otro servicio adicional que puedas incluir para que tu precio sea coherente con el valor que percibe el cliente.

Paso 3: Elige el mejor formato para la distribución

Tal como se explica antes, el punto ideal de distribución debe ser aquel que se acerca a donde el usuario comercia, vive o trabaja.

Si tienes un negocio convencional, deberás entender si el coste de mantenimiento del local vale la pena y si puedes sacrificar distancia por una mayor rentabilidad operativa.

En caso de tener un negocio digital te conviene entender a tu público objetivo y los canales o plazas a los que se sienten más atraídos o les generan confianza. No es lo mismo venderle a un público joven por LinkedIn que por Instagram. Por ejemplo.

Paso 4: Elige los mejores canales de promoción

Los canales de promoción deben estar alineados con tus puntos de venta.

Es decir. Si tienes una tienda física y sabes dónde suele comprar tu cliente objetivo, debes ubicar en estos lugares tu publicidad y asegurarte de que tu tienda sea reconocida.

Si haces comercio electrónico, tus canales de promoción deben ser los mismos que usan los clientes objetivos para abastecerse de información. Es clave elegir la red social o medio adecuado para transmitir confianza.

Si tienes una página web puede que debas pensar en SEO y Linkbuilding.

Si tu mercado es ultra competitivo, lo más probable es que mejores la inversión temprana con SEM y canales diversificados en Amazon u otras redes de ventas.

Lo ideal es que alinees tus mecanismos de promoción con los puntos que ya has analizado previamente y que difundas un mensaje coherente con tu identidad de marca.

Paso 5: Haz un esquema orientado a las personas

Ya teniendo los pilares fundamentales debes continuar con tu mecanismo de satisfacción al cliente y establecer las bases o reglas de contacto.

Diagrama adecuadamente el tipo de relación entre la marca y tus trabajadores. Luego asegúrate de que estos lleven esa identidad de marca a la hora de tratar con los clientes.

En este proceso de estudio puedes descubrir que tus empleados necesitan capacitación para el trato con el público. Esto es más normal de lo que crees. Si logras comprobar que internamente tienes un buen trato hacia las personas, estarás encaminado al éxito.

Paso 6: Define y modela tu proceso de compra y entrega

Asegúrate de que tienes un sistema de gestión de compra/entrega eficiente.

Por ejemplo. Muchas veces las tiendas en línea usan métodos de hasta 7 pasos desde que el cliente inicia una compra hasta que realiza el pago. Al ser una cadena tan larga de acciones, estos suelen abandonar los carritos a medio proceso. Cosas como esta debes evitar.

Trata de que desde el primer contacto dejas claro los términos del comercio y que pones a disposición todo lo que hace falta para una transacción rápida.

Una vez definido esto, asegúrate de que cuentas con un mecanismo robusto de distribución que hará llegar de manera efectiva los bienes y servicios a los clientes.

Paso 7: Mide tu posicionamiento con pruebas físicas

Aunque las pruebas físicas son muy amplias y consideran desde la imagen de marca en tus embalajes (como las etiquetas de premios ganados o las pruebas de calidad ISO que superan tus productos), hasta la confiabilidad que transmite tu local. En la práctica, todo se resume en las reseñas.

Asegúrate de que puedas demostrar con hechos de que tu producto/servicio es bueno.
Dales atención a las reseñas y haz que tu cliente objetivo conozca que puedes satisfacer sus necesidades.
Diseña los mecanismos apropiados tanto para la medición del nivel de calidad en el consumo, como para la promoción de estas pruebas físicas.

¡Listo! Ya tienes lo que hace falta para implementar un modelo de marketing mix en tu empresa, marca o proyecto. Tomate el tiempo de fijar lo que aprendes de las 7P de la mezcla de marketing y verás cómo puedes mejorar tus resultados en poco tiempo.

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