¿Qué es un embudo de ventas? Usos y herramientas
Un embudo de ventas es un esquema o estrategia de inbound marketing que tiene como finalidad estudiar el proceso de captación de clientes para optimizar su experiencia desde el primer contacto hasta la compra.
El embudo de ventas busca transformar visitantes en clientes; especialmente útil para las organizaciones que venden sin vender.
¿Quieres aprender a usarla? Te explicamos todo.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es un esquema o mapa que traza la ruta por la que pasan los espectadores o visitantes hasta convertirse en clientes. Algunas marcas llaman a este proceso el “viaje del consumidor”.
La razón por la que se le denomina embudo es porque la analogía le queda muy bien.
Al igual que en un embudo real, la cantidad de potenciales clientes a los que puedes alcanzar con una herramienta de marketing es muy amplia, pero solo una pequeña porción de esos usuarios a los que has llamado la atención terminarán comprando realmente.
Si dedicas tiempo y recursos a estudiar tu funnel de ventas, verás claramente cómo es el proceso de compra de los usuarios y lo que debes hacer para moverlos de un segmento del embudo al otro.
¿Por qué considerar un embudo de ventas en tu negocio?
Si divides tu embudo de ventas en segmentos bien diferenciables, te darás cuenta de varias cosas interesantes:
- El número de personas que avanza de un segmento del embudo a otro es cada vez menor, pero estos están más comprometidos, interesados e informados.
- Los usuarios potenciales se van pareciendo cada vez más a tu buyer persona a medida que se cierra el embudo.
- Mientras más profundo estás en el embudo, más receptivo es el cliente a ofertas.
- Puedes distinguir fácilmente en qué parte específica del embudo la mayoría de los potenciales clientes te abandonan.
- Sabes con mayor certeza los mensajes que si están impactando, porque son los que hacen pasar a un porcentaje mayor de clientes de un lado al otro.
Seguramente al saber esto ya te habrás percatado de la importancia de definir un buen embudo de ventas, pero igual vamos a explicarlo.
Estudiar bien tu embudo de ventas te permite optimizar la experiencia de compra de un usuario, ya que sabes exactamente dónde los estás perdiendo y qué acciones hacen que se aproximen más rápido a la compra.
Si lograste que un usuario pase de manera eficaz del lado ancho del embudo (una visita) hacia el lado más angosto (la compra), significa que dejaste un mensaje positivo en tu cliente, conseguiste mucha información y creaste una afinidad con él. Ahora no solo tienes un cliente, sino un potencial afiliado.
Esto partiendo del hecho de que tu producto es bueno y que realmente está satisfaciendo una necesidad.
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
El embudo de ventas depende directamente del tipo de negocio, el buyer persona, las características del producto y la cantidad de productos distintos que tengas a la venta.
Para hacerlo posible, es necesario tener un plan de marketing relativamente avanzado o que conozcas a profundidad cuál es tu modelo de negocios, para tener una idea clara de las partes que componen tu proceso de venta, desde que un potencial cliente se entera de que existes, hasta que compra tu propuesta.
Un funnel de ventas puede estar compuesto de muchas partes, dependiendo de cada marca.
Por ejemplo, este es un esquema básico que te puede servir para orientarte:
Primer contacto: Conciencia
El primer contacto se genera cuando el potencial cliente apenas nota que existe, ya sea porque ha entrado en uno de tus enlaces de blog, a través de una búsqueda en Google o, tal vez, redireccionado por un anuncio en una red social.
Esta primera etapa se basa en captar la atención de tu visitante, entregarle alguna muestra de valor. No es necesario que lo bombardees con “Compre Ya”, apenas nos estamos conociendo.
Segunda fase: Interés
Una vez que tu usuario ha tenido un primer contacto satisfactorio, invítale a un contenido mayor, muy bien preparado y específico, que no solo le ayude a solucionar una duda, sino que te permita mostrarle tu solución, producto o propuesta.
Basta que despiertes su interés en los aspectos clave. Llama su atención con tu componente de valor.
Tercera fase: Nutrición
Una vez que el cliente está interesado en la propuesta, usualmente tendrá contactos tímidos y esporádicos contigo. Esto pasa cuando el interés no ha evolucionado a una intención firme.
En este punto, el objetivo será cultivar o nutrir esa relación, ofreciendo contenido valor que mantenga al usuario y, ahora, potencial cliente, en un vínculo contigo.
Cuarta fase: Decisión
En la fase de decisión es cuando incentivamos a esos clientes que ya están interesados en nosotros, que nos visitan con frecuencia y que han permitido estar en contacto más directo y personal.
Ya nos conocen, es hora de que se animen a tomar la decisión de comprar nuestra oferta.
El lanzamiento de promociones estacionales, ofertas limitadas, periodos de prueba y sorteos de cupones con descuentos son buenas herramientas.
Quinta fase: Acción
En la fase de acción el cliente ya ha decidido comprar, entonces nuestro trabajo es hacerle la experiencia de compra lo más óptima y agradable posible.
Una vez que el usuario compra, se convierte en tu cliente y el camino que ha tomado para llegar desde la cima del embudo de ventas hasta este punto, es un gran indicativo de lo que sabes que puede funcionar.
Sexta fase: Nutrición (Si, de nuevo)
La última fase suele ser el proceso de mantenimiento de relaciones comerciales o lo que nos gusta llamar, re-nutrición.
Lo que queremos es que estos clientes vuelvan, que se conviertan en nuestros fijos, por lo que seguiremos cultivando vías de comunicación y priorizaremos las ofertas exclusivas para clientes, haciéndoles crear lazos más sólidos y duraderos.
En el marketing actual, el proceso de ventas no termina con el intercambio sino con la transformación de un usuario cualquiera en un embajador de la marca.
Ejemplo de embudo de ventas: Paso a Paso para crear tu propio embudo de ventas
Como ya hemos dicho antes, cada embudo de ventas es único y tiene más o menos segmentos dependiendo de las peculiaridades de cada negocio. Para efectos prácticos veamos un embudo de ventas bastante simple que funciona (al menos de manera básica) en proyectos de marketing B2C:
Paso 1: Crear ruta de entrada
Una parte importante que te ayudará a identificar qué tan profundo está un usuario dentro de tu funnel de ventas es considerar los posibles puntos de entrada.
Por ejemplo, si tienes a usuarios que llegan a tu web gracias a un artículo de blog donde explicas algo muy básico, no le mostraras lo mismo que al que ha llegado por un anuncio.
Para los primeros, es crucial que los redirecciones con un CTA hasta una página de aterrizaje (landing page). Se asume que los segundos llegan directamente a una.
Paso 2: Consigue su contacto
En nuestra landing page nos aseguraremos de explicar muy bien la oferta, quienes somos y nuestra propuesta valor clave, eso que soluciona los grandes conflictos del potencial cliente.
Lo más fundamental de una landing page es dejar un espacio para un formulario, donde los usuarios puedan compartir su correo para comunicaciones futuras.
Esto es a cambio de un contenido valor como un curso gratuito, un descuento en un servicio aliado, la descarga de un ebook o un seminario web corto.
La oferta que hagas puede ser distinta dependiendo del punto de entrada del usuario.
Paso 3: Comenzamos a crear lazos
En esta etapa pasamos del interés a la nutrición. Compartimos con los usuarios mensajes bien estructurados que sean afines a sus intereses, con un tono personal, amigable e interesante.
Enséñale algo nuevo, aclara las ventajas que tiene tu producto, recuérdale que hay un nuevo contenido de blog que trata sobre determinado tema que sabes que le interesa. Ofrécele valor, nutre la relación que tienen.
Paso 4: Es hora de vender
Si has estado haciendo la tarea, ya sabes qué tan receptivos están los usuarios a tus emails. Sabes quién atiende a tus mensajes y quién los ignora, a cuál persona le gusta, qué cosas de ti o sobre tus productos.
Es hora de influir en su decisión y darle ese empujoncito que le falta para comprar.
Lanza una oferta especial, un descuento o una probada gratis de ese servicio que le cambiará la vida. Dale algo que no pueda rechazar. Ya sabes lo que le gusta.
Paso 5: Evalúa la venta
En el último paso solo debes quedarte a vigilar los números, estudiar si tu embudo está trayendo ventas y, si no es así, fortalecer esa parte en particular que no está haciendo pasar al cliente a la siguiente fase, es decir, descubrir la fuga.
El proceso se repite tanto como quieras o consideres que es razonable. Se entiende que no todo el que te visite será una venta segura.
Entre tanto, seguimos comunicándonos con nuestros clientes e incentivando su regreso.
Herramientas para crear embudos de ventas
Hay muy buenas herramientas para crear y gestionar embudos de venta. Casi todas ellas permiten controlar anuncios, campañas de email marketing y generar páginas de aterrizaje. La mayor parte del tiempo será mejor contratar a una agencia de marketing online para que lo haga si es que no podemos hacerlo nosotros mismos, igual las herramientas también son pagas, pero es bueno tenerlas en cuenta.
Algunas buenas opciones son:
- ClickFunnels: Automatización de flujos de trabajo y diseño de embudos de venta inteligentes sin necesidad de conocimientos avanzados.
- HubSpot Marketing Hub: kit de herramientas gratuitas y pagas que ayudan a gestionar campañas de marketing, email, anuncios y páginas de aterrizaje.
- Leadpages: Asistente de diseño web y páginas de aterrizaje.
- Instapage: Herramienta premium potente para el mapeo de anuncios y la automatización de marketing.
- Wishpond: Potente herramienta para la gestión de anuncios en todas las plataformas y para la recolección de datos del embudo como detonantes de abandono.